Protocolo en las negociaciones comerciales con México

Negociar con México, reglas y costumbres

1. Introducción

México es un país apasionante, donde los haya. Su naturaleza, historia y costumbres lo convierten en un lugar único, digno de ser estudiado y analizado.

Sin embargo, todas las bondades y los atractivos que ofrece el país se pueden disipar si no se conocen bien las costumbres y reglas que rigen en sus negociaciones comerciales. Como ocurre en todo el mundo, cada país tiene peculiaridades y su estilo propio en la forma de ver y hacer las cosas. Esto hace a unos países distintos de otros. Su desconocimiento, nos puede conducir a errores, omisiones y, en definitiva, a falsas percepciones, que pueden enturbiar el buen clima que ha de reinar en toda negociación.

En este artículo, se ven algunos aspectos importantes a la hora de negociar con mexicanos. En una segunda parte, se describirá el protocolo de sus negociaciones.

2. El carácter del mexicano

Un error frecuente que se cometen muchos compatriotas nuestros es pensar que México es como España. Nada más lejos de la realidad. El mexicano, al igual que el español, tiene una psicología de sus motivaciones muy particular. Respecto a los mexicanos, el Premio Nobel mexicano Octavio Paz afirmaba en el "Laberinto de la soledad" que una de las características del mexicano es que "... siempre está lejos, lejos del mundo y de los demás. Lejos, también, de sí mismo". Aquí se encuentra, en parte, la razón de su cercanía en el trato, con el cual huye de la soledad que cree que le tiene asignada el destino y su visión atípica sobre todo aquello relacionado con el tiempo y la puntualidad, en claro contraste con su gran vecino del norte.

En cuanto al primero de lo aspectos indicados, su cercanía en el trato, el mexicano le concede un alto valor a la amistad, la cual confunde -en ocasiones- con la confianza por no tener claros las diferencias existentes entre una y otra.

Como consecuencia de ello, el desconocido pasa por tres fases. En la primera, adquiere la categoría de amigo cuando se ha comido y bebido con él. En una segunda, asciende a la de "cuate" cuando, con él, se han compartido un par de informaciones inconfesables, por su carácter poco edificante. La amistad va creciendo progresivamente a medida que el caudal de informaciones mutuas fluye entre los interlocutores, hasta que llega un momento en que, como consecuencia de las confidencias, se crea un vínculo que se sella con el "compradrazgo"; categoría superior de amistad en la que las partes ya se vinculan familiarmente mediante el nombramiento del amigo como padrino/madrina de un neófito.

Y la importancia del compadre, o la comadre en su versión femenina es tal, que la sabiduría popular no duda en afirmar que es más que un hermano y se le quiere más que a un padre.

Muchos comerciantes no conocedores de México, se han llevado una sorpresa cuando durante la comida con la que suele seguir a una negociación, se comienzan a hacer ciertos comentarios pícaros que van subiendo en intensidad a medida que transcurre el tiempo y corre el tequila, con abundancia y alegría. Esta costumbre no es siempre bien comprendida por los europeos, más formales en el trato y a los que nos gusta separar el placer de los negocios, aunque se deje entreabierta la puerta para posibles deslices, sin mayores consecuencias.

El tiempo, el mexicano no lo controla nada bien. Un antropólogo mexicano decía que la alergia a la puntualidad proviene del carácter barroco de los mexicanos, que les anima a asumir más compromisos de los que pueden en realidad llegando, incluso, a aceptar citas a una hora determinada aún a sabiendas de que no la van a cumplir. Para paliar la más que probable impuntualidad, y para no quedar mal y no tener que decir un "no", que no está bien visto, existe un mágico vocablo permite salir airoso de la situación. Se trata del célebre "ahorita", que más de un susto ha dado a algún incauto europeo que desconoce las costumbres de este apasionante país.

Ahorita, y muy al contrario de lo que parezca, no es ahora. Para eso existe otra expresión, "luego, luego", que realmente significa enseguida. Ahorita, para explicarlo más claramente, es una forma de decir lo haré, pero de una forma indeterminada: sin especificar el cuándo, ni el cómo. Una cosa sí queda clara, hacer se hará en algún momento más bien lejano e impreciso, que cercano. Cierta española que vive en la capital federal, el DF. lo definía muy gráficamente diciendo que se trata de un período de tiempo comprendido entre ahora y la eternidad.

En el año 2012, una página Web OCCMundial.com llevó a cabo una encuesta sobre la impuntualidad de los mexicanos. Los resultados resultan, cuando menos, sorprendentes. Según esta encuesta el 89% de los profesionales del país considera la puntualidad como un aspecto muy importante de su trabajo, sin embargo no aclara si, a pesar de la importancia que le dan a los mexicanos, la practican o no. El no haber incluido el dato, o al menos la pregunta, ya es un indicio de que continúa siendo una asignatura pendiente para el mexicano medio.

Los norteamericanos, como consecuencia de la providencial impuntualidad mexicana han acuñado la expresión "Mexican time" para referirse sarcásticamente al momento aproximado, en que empezará el trabajo o a la hora que tendrá lugar la cita.

2. El mexicano y la negociación comercial

Las virtudes y defectos de los mexicanos se traslucen a la hora de llevar a cabo la negociación comercial. Por un lado, el mexicano es muy formal a la hora de negociar y se siente reticente con desconocidos. Por otro, da un gran valor a las relaciones personales. Por eso, las negociaciones con México pueden ser largas y tediosas.

En consecuencia, el protocolo mexicano exige que, antes de entrar en la negociación propiamente dicha, se hable durante un tiempo de asuntos banales y generales, relativos al país, el tiempo, etc. con la idea de encontrar un punto en común con el desconocido y abrir una puerta a la amistad. No hacerlo, se considera de mal gusto y puede ser visto como una falta de cortesía y de tacto, por parte del invitado.

A la hora de tomar decisiones, tiene más importancia la tradición que existe en el trabajo que las normas en sí. En otras palabras, son más importantes las costumbres de la empresa que las reglas que impone la legislación. Esto, como es lógico, tiene sus ventajas y sus inconvenientes: ventajas, porque agiliza la conclusión de acuerdos. Inconvenientes, muchos y grandes: se crean confusiones e inseguridades que pueden peligrar la exportación o importación.

En ocasiones, una sugerencia legal como la conveniencia de recoger por escrito los acuerdos, se obvian en aras de la eficacia y la agilidad. Esto se pagará más tarde, con una cadena de incumplimientos y retrasos, amparados en la siempre útil fórmula del "ahorita", que destroza los nervios de más de un importador que tiene comprometida la venta de la mercancía a un tercero.

No menos curioso a la hora de negociar, es que las conversaciones y el estudio del tema no las lleve a cabo un superior, sino un técnico que siempre le acompaña. Esta situación produce no pocas sorpresas en los clientes extranjeros, pero lo que más sorprende es la respuesta que se suele dar a un cliente que se dirige directamente al superior: "Mire usted, Lic., a mí la empresa me paga por pensar". Una respuesta así, causa el lógico estupor.

• Protocolo en las negociaciones comerciales con México.
• Protocolo en las negociaciones comerciales con México. II.