Protocolo en las negociaciones comerciales con México. II

Negociar en México: reglas y costumbres

3. El mexicano y el tratamiento de cortesía

El tratamiento es de vital importancia en México. No es lo mismo ser "Sr.", que "Licenciado" o "Doctor".

A todos los visitantes se les trata por su titulación académica, sea en entornos formales, como en los más distendidos. Los abogados, a pesar de ser Licenciados, tienen el privilegio de ser llamados "Doctores". Este tratamiento se mantendrá y se conservará, en todo momento y en cualquier circunstancia.

4. La operación de comercio exterior

Como consecuencia de todo lo anterior, las operaciones de comercio exterior, sean de exportación o importación, son una experiencia única. El cliente extranjero tiene que estar abierto a cualquier eventualidad.

Es normal, y habitual, que los plazos no se cumplan. La mayoría de las veces se debe a que un proveedor le ha dado a nuestra contraparte mexicana, otro "ahorita", con lo cual le ha colocado en una situación compleja ante el cliente extranjero.

¿Cómo reacciona un mexicano ante otro mexicano, en esta situación? El recurso al nacionalismo y la imagen país, suele ser la respuesta más habitual: "Amigo, ¿qué va a pensar, entonces, mi cliente de México y de lo que somos los mexicanos? Ándele, échele ganas y téngamelo listo para cuanto antes". Esto, que puede sonar a rechifla, no lo es en absoluto y es moneda común, en este tipo de operaciones.

Si se ve que el proveedor va a tardar más de lo previsto, entonces queda el recurso al mágico tequila, que siempre abre puertas, serena los corazones más desolados y ayuda a olvidar los problemas. Mientras se fraguan nuevas relaciones de "cuatazgo" y se dan largas, al amparo del socorrido ahorita

5. El mexicano y el medio de pago

Este es un tema delicado. Se trata de una cuestión de "plata" y los centavos son los centavos. No es que el mexicano sea "centavero" pero le gusta tener su "guardadito" a salvo y a buen recaudo, de cualquier eventualidad.

En comercio exterior, no es lo mismo pagar que recibir y los exportadores, en general, se muestran alborozados a la hora de recibir y azorados a la hora de pagar. Por eso la elección del medio de pago es una cuestión muy delicada. El sistema que elijamos ha de ser lo suficientemente ajustado a la realidad para actuar con seguridad, sin un coste excesivo.

Para el mexicano, la elección del medio de pago no suele ser fácil pues duda una y otra vez, hasta que al final se decide. Suele ocurrir, que tras haberse decidido por un medio de pago, llame un par de veces a su banco para cambiarlo. No se siente seguro hasta que todo haya concluido según lo previsto y el dinero aparezca en la cuenta. Es habitual, sobre todo, con clientes a los que se desconoce. Por lo que respecta a la moneda, en términos generales, se prefiere el dólar americano, por la influencia del vecino norteño. El euro se acepta, pero no goza de la misma reputación que el dólar, aunque progresivamente se impone en las operaciones, sobre todo con Europa.

Desde un departamento de comercio exterior de un banco se constata la creatividad e imaginación del mexicano. Importa, reelabora y reexporta una gran cantidad de mercancía. Por ejemplo, poca gente sabe que la tela de los pantalones de una importante marca de vaqueros, antes de deslocalizar la producción de México a China, importaba la tela "denim" de Taiwán y Corea, se reenviaba a las maquiladoras de Ciudad Juárez y convertida en pantalones se reexportaba a los cinco continentes. Esto mismo, ocurre con concentrados de zumos importados de Chile, que luego se reexportan a Estados Unidos. Así, ocurre con un sinfín de productos.

6. Conclusión

Como se puede comprobar, el día a día de las operaciones con México son una experiencia única. La especial idiosincrasia y el carácter afectivo, no exento de formalidad del mexicano se traslucen y se hacen patentes desde el momento mismo de la negociación.

Para el mexicano tiene más importancia la relación personal que la profesional. Por eso, ante el desconocido, en un principio se muestra cerrado hasta que tras el correspondiente sondeo, se encuentran puntos de conexión que abran puertas a nuevas amistades.

Desde hace unos años, se observa con México una mayor agilidad en las operaciones de comercio exterior. Esto de debe, por un lado, a la internacionalización de la economía mexicana y, por otro -y como corolario de lo anterior- por la simplificación de los procedimientos administrativos para la entrada y salida de mercancías del país. El sistema ha ganado con las reformas emprendidas en los últimos años, en sencillez y transparencia y, lo más importante, en seguridad jurídica.

Esto se ha percibido también en los departamentos de medios de pago, y en especial, en la sección de créditos documentarios, que han visto reducir sensiblemente las discrepancias en la documentación presentada por los exportadores mexicanos.

Sin embargo, y a pesar de los importantes cambios que la reforma ha traído, la informalidad en los negocios sigue siendo una práctica habitual. Al cliente extranjero no iniciado en México no le queda más remedio que ser consciente de esta situación y tomar las medidas necesarias para atenuar los riesgos. Si no actúa así, él mismo entrará en un laberinto de soledad del que no siempre es fácil salir.

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