Negociar en China. Decálogo para el éxito en las negociaciones

Negociar con éxito en China

Sugerencias a tener en cuenta para hacer negocios en China

Las diferencias culturales entre oriente y occidente hacen que a la hora de hacer negocios con estos países haya que conocer, con cierta profundidad, aspectos de su vida, su cultura y sus costumbres. Es el caso de China .

Este decálogo recoge las sugerencias más importantes a tener en cuenta antes de empezar a negociar en este inmeso país asiático.

1. No empezar a hablar de negocios de una forma directa después de las presentaciones. Es mejor charlar sobre temas generales, para ir creando un clima adecuado para negociar.

2. Evitar el contacto físico. No son partidarios de expresar sus emociones en público y tampoco les gusta el contacto físico. Mejor una pequeña reverencia que dar la mano, aunque ellos, por educación, seguramente le darán la mano. Lo mejor es hacer una leve inclinación de cabeza a la vez que dice "ni hao ma".

3. Respeto a la jerarquía. Como en muchos otros países asiáticos, respetan mucho a los mayores y a las personas que tienen un cargo o rango de cierta importancia. La jerarquía es una columna vertebral muy importante para ellos y sus relaciones.

4. Puntualidad. Las citas y los horarios deben cumplirse con la mayor precisión posible para no cometer una falta de respeto con los anfitriones. La impuntualidad es un gesto poco educado para ellos.

5. Comidas de negocios. Espere a que le asignen un sitio donde sentarse, para evitar saltarse a una persona de gran respeto o jerarquía. No se asuste si ve que ponen muchos platos con comida, es habitual. Seguramente, tendrá a su disposición más de una docena de platos con diversos alimentos. Pruebe de todos un poco para agradar a sus anfitriones.

El uso de los palillos chinos puede ser una muestra de cortesía por su parte; si los usa es mejor que practique un poco con anterioridad. Cuando sus invitados son occidentales, no le extrañe que le pongan unos cubiertos como alternativa a los palillos.

Los brindis son bastante habituales y se deben hacer con alcohol no con otro tipo de bebida -agua, refrescos, etc.-. El primer brindis debe correr a cargo de los anfitriones -cuidado con meter la pata y adelantarse-.

6. Intérprete, agente. La complejidad del idioma chino puede dar lugar a muchos equívocos, por lo que se recomienda acudir con un agente y un traductor. Esta opción de acudir con dos personas de apoyo es para evitar muchas malas interpretaciones de las personas con las que se reúne o, incluso, de alguno de sus asistentes.

Tener dos intérpretes o un intérprete y un asistente, le puede ayudar, también, a detectar posibles "pequeñas corruptelas" que a veces se dan en los negocios cuando no se conoce en profundidad el idioma y su forma de funcionar.

7. Significado. Cuidado con los colores, logos, etc., de las presentaciones, dosieres, hojas de productos o servicios, etc. Son muy supersticiosos y se pueden ver seriamente perjudicadas las negociaciones por una mala combinación de colores, por un logotipo con una representación determinada, etc.

Lo mismo a la hora de redactar un contrato, un acuerdo, etc. Si tiene demasiados cuatros -representa mala suerte porque su pronunciación es muy similar a la palabra muerte-, o tiene algún otro elemento que para ellos sea supersticioso puede perjudicar las negociaciones. En cambio, el ocho representa para ellos la buena suerte, así como los colores rojo y dorado -amarillo-.

8. Indirectos. No puede esperar un "sí" o un "no" tajante de un chino. Siempre dejan "una puerta abierta" al cambio de opinión afirmando o negando sin rotundidad una cosa. Quizás, tal vez, es posible... son las expresiones que mejor pueden definir su respuesta a cualquier pregunta que les pueda comprometer a decir una respuesta tajante y directa.

9. Sobres rojos. Si tiene que entregar una cantidad de dinero en metálico, un cheque, etc., mejor en un sobre rojo que para ellos simboliza la buena suerte y la prosperidad. Si lo entrega con las dos manos, tomado por sus esquinas, aún mejor aún.

10. Paciencia. Las negociaciones en China son lentas, por lo que no espere resultados de forma inmediata. Si tiene que hacer algún tipo de trámite oficial, ese tiempo se alargará aún más, pues la burocracia en China es muy grande.