Negociar en la India. Consejos para negociar de forma correcta. Negociación efectiva

Reglas de etiqueta para negociar en la India

Los jefes de grupos o de las delegaciones extranjeras suelen ser bastante importantes para ellos y por esta razón suelen saber disculparles los posibles errores que ellos tengan con el protocolo o las costumbres locales.

Una cosa que no aceptan de ninguna manera es la violencia. Un comportamiento violento es totalmente imperdonable para ellos. Un simple empujón, un puñetazo o cualquier otro tipo de agresión no nos será perdonado jamás. Si cometemos una acción de este tipo, debemos dar por seguro que no tenemos nada que hacer ya con ellos. Para ellos esta pérdida de respeto no tiene solución posible.

Por mucho que no estemos de acuerdo con alguna decisión lo mejor que podemos hacer es mostrar una sonrisa (aunque sea algo falsa). Hay un dicho popular en algunas regiones del país que viene a significar algo así como "buena cara y mala intención". La traducción viene a decir que se puede mostrar un gesto distinto a lo que se piensa para evitar ser agresivos, aunque sea de forma gestual.

Ser extrovertido y encantador es una gran ventaja en la India

Las habilidades personales y el 'don de gentes' son tan importantes para ellos, que algunas veces lo valoran más que nuestras capacidades profesionales o nuestra experiencia en los negocios. No obstante tienen un gran respeto y una gran admiración por las personas que están muy bien preparadas y tienen buenos estudios y conocimientos.

Los Indios son tan educados y tan corteses que raramente nos dirán que no directamente. No suelen utilizar esta negación de forma directa. Suelen ser más "esquivos" en sus respuestas. Utilizar la palabra no de forma directa tiene unas ciertas connotaciones negativas por lo que no suele ser utilizada. Por esta razón, ellos prefieren utilizar frases más evasivas y respuestas un poco ambiguas antes que emplear una negación de forma directa. Se pueden utilizar frases como "lo intentaremos", "veremos si es posible", "hay ciertas posibilidades" etcétera.

Curiosamente para muchos de ellos nunca hay problemas. Si hacemos un gran pedido, si exigimos unas determinadas condiciones de fabricación, etcétera, un empresario indio rara vez nos pondrá alguna pega. Nunca hay ningún problema, aunque luego la realidad nos demuestre lo contrario.

Contactos con niveles jerárquicos similares

Si somos los jefes de la empresa o la representamos, debemos tener la capacidad de poder tomar decisiones, pues ellos valoran mucho tratar con la persona o personas que pueden tomar decisiones y que llegan a tomarlas en un momento dado.

Debido al gran sistema jerárquico que hay en la India, entre ellos solo se tratan con personas del mismo nivel y por lo tanto no encontraremos personas de distintos niveles jerárquicos en una reunión. Nosotros generalmente trataremos con un ayudante o asistente la mayor parte del tiempo. Solamente si representamos de forma directa a los dueños (o somos nosotros los dueños o propietarios de la empresa) o somos el máximo jefe de la empresa, entonces podemos tratar con los dueños o máximos directivos de la empresa local.

Adaptarse al ritmo y costumbres locales

Los negocios en la India son sumamente personales. Las negociaciones suelen ser bastante pausadas y tranquilas. Los indios son personas muy reposadas y no suelen tener nunca prisa para nada. Se toman las cosas con una cierta calma a la que en otros países no estamos acostumbrados.

La hospitalidad es una parte básica de la cultura India. Son así de amables y tienen un espíritu de compartir y agradar a sus visitantes. La mayor parte de las negociaciones comienzan con un servicio de te y después de haber charlado un poco sobre temas diversos antes de hablar directamente de negocios.

Al primer ofrecimiento de cualquier tipo lo mejor es tratar de rechazarlo para aceptarlo posteriormente. Es una norma de cortesía no aceptar las cosas en el primer ofrecimiento. Ahora bien, rechazar cualquier tipo de bebida no es educado y no será bien visto por ellos. Hay que corresponder a su amabilidad aceptando su invitación a tomar algo, aunque no sea demasiado de nuestro agrado.

Es muy importante para que nuestros negocios funcionen establecer una buena relación personal con las personas implicadas en el proceso de negociación. La mayor parte de los negocios en la India son familiares y por lo tanto suele trabajar gran parte de la familia en ellos. Es habitual encontrarse con hijos, sobrinos, etcétera. Por eso hay que tener cuidado de no hacer ningún tipo de comentario sobre algún empleado de la empresa.

Los indios tienen la creencia que no se puede confiar el negocio a personas ajenas a la familia. En determinadas empresas , el jefe de la familia es el jefe de la empresa y no quiere que se le sustituya, ni que nadie haga su trabajo o le represente. El jefe de la familia y de la empresa suele mantener un control muy fuerte y personal de la empresa ( y también de la familia).

Antes de empezar cualquier tipo de conversación debemos esperar a que todo el mundo esté listo en la mesa para comenzar. Aunque siempre debemos cumplir con todos los requisitos oficiales de papeles e impuestos, lo tendremos que hacer con posterioridad. Cuando el negocio esté cerrado. Mientras negociamos no debemos ser demasiado legalistas con los temas para facilitar las negociaciones.

Siempre tenemos que estar preparados para ofrecer a nuestros interlocutores todo tipo de ayuda para facilitarles la resolución de cualquier tipo de reticencia respecto de nuestros productos o servicios ofrecidos. Debemos ofrecer cualquier tipo de ayuda técnica tanto a nuestros clientes como ofrecer formación a sus empleados para que sepan mejor utilizar nuestro producto o servicio, o para formarles en la comercialización del mismo.

Las tardanzas y los retrasos suelen ser habituales tanto en los negocios privados como en la resolución de trámites (hay mucha burocracia, en algunos casos excesiva). Es conocida la 'parsimonia' del gobierno indio en lo que a la burocracia se refiere. Las comunicaciones dentro del país aunque han mejorado, no suelen ser demasiado buenas. Debemos tener bastante paciencia si queremos negociar en la India, pues el proceso es lento. No es bueno darse unos plazos demasiado rigurosos para no llevarnos demasiadas decepciones.

Las mujeres locales no suelen ocupar ningún tipo de puesto de responsabilidad en las empresas; en cambio, las mujeres extranjeras si pueden ocupar altos cargos en sus empresas en la India.

Tal y como dijimos anteriormente, la estructura familiar de la mayor parte de las empresas hacen que las decisiones que se tomen, vayan de acuerdo a sus creencias, al beneficio del grupo y a su estructura social. Son bastante 'especiales' para estas cuestiones.