Claves para negociar de forma exitosa en España

España: reglas de etiqueta para negociar de forma exitosa en España

Quien desee hacer negocios con empresas españolas debe tener en cuenta dos particularidades muy importantes. La primera es que, en España, existe una sensación generalizada de que no hay otro lugar en el mundo donde se disfrute más de la vida. La segunda es que este sentimiento se mezcla con la tendencia a no sobrevalorar los productos nacionales. Ambas características confluyen para convertir al hombre de negocios español en una persona abierta a conocer y explorar productos foráneos.

Sugerencias a tener en cuenta para negociar con éxito en España

1. Para acceder a reuniones de negocios, los contactos personales son importantes. Por eso, siempre que alguien ya conocido pueda presentar al exportador argentino se tendrá una ventaja adicional.

2. Las entrevistas suelen fijarse con antelación. Para hacerlo, deben concertarse con las secretarias, quienes desempeñan un papel muy importante en el manejo de la agenda de los altos ejecutivos de las empresas españolas.

La puntualidad no es una de las grandes virtudes de la comunidad corporativa española, aunque tampoco lo son los grandes retrasos. Por eso, una demora de diez minutos puede considerarse normal.

3. Una vez en la reunión de negocios, el hielo suele romperse con alguna conversación superficial, por ejemplo, cómo estuvo el viaje desde el país de origen del visitante o el clima. Después de esa introducción, es común que el primer encuentro sea usado para conocer en profundidad la posibilidad de hacer un negocio y no para discutir las condiciones propias de la operación, que serán abordadas en futuras entrevistas.

4. Resulta difícil determinar si lo hacen por reserva o falta de confianza, pero los españoles suelen mostrarse reacios a dar información específica sobre la compañía, el sector en que se desenvuelven o la competencia. Las preguntas al respecto pueden no ser muy bien vistas y, por eso, se recomienda evitarlas a menos que el grado de confianza (previa o desarrollada) con el empresario español sea considerable.

5. El tono de las reuniones de negocios es formal pero distendido. Cuando se están abordando los temas clave de un negocio, la contraparte española puede mostrarse muy seria y concentrada, aunque el resto del encuentro transcurra en un ambiente cordial y hasta de informalidad. Es común hacer bromas y chistes, dado que existe un gran sentido del humor.

6. La toma de decisiones opera en el más alto nivel de la empresa. Más allá de que la negociación en sí sea delegada a ejecutivos de menor peso, la decisión final, por ejemplo, a la hora de incorporar un nuevo proveedor, suele quedar en manos de los espacios gerenciales.

7. Por último, cabe mencionar que la cultura corporativa española no es proclive a plasmar todas las negociaciones en contratos detallados. Esto se debe, al menos en parte, a la existencia de un complejo y engorroso sistema legal, herencia de la legislación francesa, y a la desconfianza generalizada en la capacidad de la justicia para promover un acuerdo, razón por la cual suelen preferirse las soluciones amistosas extra-legales.

8. La forma habitual de saludarse es el apretón de manos, aunque si el grado de confianza ha ido en aumento entre un hombre y una mujer, puede darse el saludo con un beso doble, uno en cada mejilla.

9. El uso de tarjetas de visita es generalizado y se recomienda disponer de una cantidad adecuada. Si se recibe una y no se ofrece otra a cambio, el gesto puede verse como una descortesía.

10. Los títulos utilizados con mayor frecuencia son el de señor, señora y señorita, éste último, con las mujeres jóvenes. Por lo común, las personas se presentan sólo por el nombre y apellido, sin usar títulos como licenciado o doctor, ya que éstos - a diferencia de otras culturas, donde el título universitario se exalta en la presentación - rara vez se utilizan.

11. Los temas favoritos de conversación, por ejemplo, en espacios comunes de esparcimiento suelen ser los deportes, en especial, el fútbol, de familia, las vacaciones y la política. Asimismo, es poco aconsejable abordar temas como el terrorismo, los problemas de migraciones, las críticas a las corridas de toros, o algunos intentos de autonomía o secesión.

12. En las comidas, suele dejarse para el final, la sobremesa, la charla de negocios. Se acostumbra que la persona que propuso el almuerzo o la cena sea quien inicie la conversación y corra con los gastos del encuentro. No está arraigado el concepto de compartir la cuenta de una comida de trabajo. Halagar la calidad de los platos tradicionales y agradecer en la despedida son signos de cortesía muy valorados. Cuando se es anfitrión, conviene elegir lugares con comidas y vinos de calidad, ya que el español suele ser amante de la buena cocina. Se acostumbra dejar propinas en bares, restaurantes y taxis de entre el 5% y 10% del total, pero no en los hoteles.

13. La vestimenta y la apariencia son importantes en España. A diferencia de otras culturas, la elegancia y la calidad de los trajes, así como una apariencia cuidada, proyectarán una imagen social muy favorable.