Cortesía corporativa. Saber estar en otros países

Cortesía empresarial: buenas maneras en el ámbito internacional

Antes de sentarse a negociar en el exterior hay que conocer ciertas reglas de educación cuya ignorancia puede inclinar la balanza hacia el éxito o el fracaso. Un mal gesto, una descortesía... puede suponer un punto negativo para nuestra empresa.

En este mundo tan globalizado, ninguna compañía o empresario del mundo pone resistencia a negociar con colegas de otros países más allá de las que existen por los convenios o reglamentaciones de cada Estado. Ganar millones o ampliar la participación de sus productos en otros mercados es un ideal compartido entre pares de cualquier hemisferio.

Pero comprender la idisioncrasia del país con el que se va a negociar es una herramienta tan básica como conocer las variables económicas del mismo. Un paso en falso, por desconocimiento, en el momento de presentarse o durante encuentros menos formales es una descortesía que se tolera "por cortesía" en ciertos niveles ejecutivos. La que sigue es una guía básica para conducirse a la hora de hacer negocios.

Holanda

Saludo: estrechar las manos al ingresar y al salir de una reunión. Se entiende como un gesto de muy mala educación dejar la mano izquierda en el bolsillo mientras se saluda.

Presentación: solo entre familiares y amigos se usa el nombre de pila. Aunque, en ciertas empresas, luego de la presentación formal donde sí se debe usar el "Sr. López"suelen usar el nombre de pila para crear un clima más agradable.

Agenda: para los holandeses la ecuación "tiempo es dinero" no es tan importante. Sí lo es utilizar el tiempo de manera eficiente. Por eso, la planificación de la agenda es vital y la impuntualidad en las reuniones puede entenderse como incompetencia o irresponsabilidad.

Manos a la obra: el consenso interno es la regla básica a la hora de tomar decisiones empresariales. Por eso, las definiciones suelen demandar un tiempo, a veces más de lo previsto. Durante las reuniones, los holandeses estiman la modestia y la ostentación, la grandilocuencia y la pedantería genera descrédito.

Tiempo libre: siguiendo la línea de ser eficientes con del tiempo, no existen, por ejemplo, los compromisos, almuerzos, cenas, etc concertados en el "último momento". En la mesa, el uso de los utensillos es "extremo" ya que los holandeses usan cuchillo y tenedor hasta para cortar el pan.

China

Saludo: en general, se saluda con una leve inclinación de cabeza o una ligera reverencia. Pero estrechar las manos es una costumbre cada vez más común.

Presentación: por tradición, los chinos escriben primero el apellido, luego el segundo nombre y finalmente, el primero. El segundo nombre es el que suele usarse entre familiares y amigos. En determinados círculos empresarios y diplomáticos, el protocolo impone el enunciado del título o rango, como por ejemplo, el "general M", el "miembro parlmentario X", o el "jefe del comité B".

Agenda: es imprescindible tener una invitación para hacer negocios. Es un detalle de pésima educación la llegada tarde a una reunión.

Manos a la obra: en las presentaciones de lo que se va a ofrecer es aconsejable utilizar el blanco y el negro y limitar el uso de otros colores ya que muchos de ellos tienen connotaciones y significados particulares. La ostensible demostración de las cualidades personales es un gesto de soberbia, una cualidad que está en las antípodas de la cultura oriental, que destaca la humildad como una virtud. También la cortesía y buen trato no deben dar paso a la emoción o entusiasmo desmedido; y hay que evitar dar precisiones sobre los "deadlines" de la compañía.

Tiempo libre: dar una cena y manejarse como un verdadero anfititrión es una actitud estimada. Durante la comida, hay que tener en cuenta el protocolo a la hora de ubicar en la mesa a los comensales; no es de buena educación hablar de negocios durante la comida y el anfitrión debe cerrar la reunión con un discurso preparado de antemano.

Malasia

Saludo: algunas veces, el apretón de manos es demasiado "suave", otras, se extiende de 10 a 12 segundos. Y, en general, se usan ambas manos.

Presentación: es por demás formal si el encuentro inicial es ante varias personas; si es individual solo se usa el "Señor" o "señora" la primera vez. Luego, el nombre y apellido, sin el "Señor".

Agenda: los empresarios de las grandes compañias de Malasia viajan mucho y tienen una rutina laboral que les consume mucho tiempo. Por eso, una reunión se concierta con no menos de dos semanas de anticipación. El inglés es el idioma de los negocios, pero la correspondencia con estamentos gubernamentales debe realizarse en el idioma oficial.

Manos a la obra: rara vez se concreta un negocio durante el primer viaje. Nunca hay que demostrar enojo en público porque la pérdida de la compostura es sinónimo de poca confiabilidad y respeto. El uso de la palabra "No" es descortés; en cambio, se puede expresar una negativa utilizando el "quizá".

Tiempo libre: como las invitaciones no se presentan con rapidez, cuando se recibe hay que asistir. Es gesto muy diplómatico dejar que el empresario o la compañía con la que se negocia tome la iniciativa; es decir, no hay que organizar un almuerzo o cena si ellos no la han hecho primero.

Australia

Saludo: se estrechan las manos al entrar y salir de una reunión; las mujeres suelen dar también un beso.

Presentación: el uso de títulos académicos o profesionales no es algo que impresione a los australianos. Sólo en el primer encuentro se usa el nombre y apellido. Luego, prefieren un tono más ameno y se pasa al uso del nombre de pila.

Agenda: en general, los ejecutivos se manejan de manera amable y sin acartonamiento. Las citas se combinan con un mes de anticipación y se confirman telefónicamente con una semana de anterioridad.

Manos a la obra: en ocasiones, los australianos tienen un humor ácido y si un empresario realiza una presentación con entusiasmo exagerado puede resultar víctima de esa acidez.

Tiempo libre: el "after hour" es una costumbre sajona que se extendió también en la Argentina. Pero que un extranjero invite a una vuelta de tragos es un gesto de generosidad muy apreciado.

Arabia Saudita

Saludo: hay una tradición que consiste en estrechar las manos derechas, colocar la izquierda sobre el hombro de la otra persona y dar un beso en cada mejilla. Si el saludo involucra a una mujer occidental, en general, se reduce a solo un formal estreche de manos.

Presentación: nunca hay que olvidar los títulos que preceden al nombre, en especial, si en la mesa de negociación hay algún miembro de la familia real. Por ejemplo, para saber cuál es el nombre del Rey Fahd bin Abdul-Aziz al Saud hay que entender que "rey" es su título; "Fahd" el nombre propiamente dicho; "bin Abdul-Aziz" el patronímico que significa "hijo de Abdul-Aziz"; "al Saud" es el nombre de la familia real.

Agenda: casi no existen las reuniones estrictamente privadas. Es habitual que no empiecen con puntualidad o que, durante el encuentro, se produzcan llamadas de teléfono y hasta se incorporen otras personas cuya presencia no estaba prevista.

Manos a la obra: la clave está en la elección del mejor intermediario, que debe ser el nexo durante todo el desarrollo del posible negocio. Esto es muy importante porque no está bien visto el cambio de "asesor". La función de este personaje es, en principio, comunicar opiniones y detalles del empresario o compañía local antes del primer encuentro real entre ambas partes.

Tiempo libre: si es invitado a un almuerzo o una cena es bueno saber que, para comer, solo se usa la mano derecha. Si se es anfitrión de una reunión hay que tener presente que no hay que incluir en el menú el alcohol y la carne de cerdo ya que, por costumbre religiosa, está prohibido.