El arte de perjudicar los negocios. Protocolo para ejecutivos

Protocolo empresarial: buenos modales en las empresas

El mal uso del idioma, el destrato o los malos hábitos son enemigos de los negocios. Cuáles son los errores más comunes.

"No existe un almuerzo gratis" es una frase conocida en el mundo empresario, que está en plena vigencia ya que es en una mesa bien regada y provista de manjares donde se suelen cerrar la mayoría de los negocios. Y es por eso que los modales cotizan en alza: saber comportarse en una comida, reunión social o entrevista y expresarse correctamente son elementos que ayudan a definir el éxito o el fracaso de una operación. De esto empiezan a ser conscientes empresarios y ejecutivos que acuden cada vez más a cursos de protocolo y ceremonial .

" Sólo un 20% del éxito de una negociación depende del producto, el servicio o el precio. Lo primordial es el relacionamiento y esto es difícil de internalizar por el empresario común", revela Antonio Di Génova, licenciado en Relaciones Públicas y autor del libro Ceremonial Empresarial . El experto asegura: " No son pocas las ocasiones en las que una negociación fracasa por la impericia o desconocimiento de las normas de conducta ".

"Se está dando el arribo de gente joven a puestos ejecutivos donde antes llegaban profesionales con más experiencia y manejo de estas competencias", agrega Edith Cortelezzi, autora del libro Buenos Modales, Buenos Negocios , editado por Sudamericana, y que ya va por la cuarta edición. La experta puntualiza que en su mayoría, son los jóvenes los que abarrotan los cursos de capacitación que brinda la empresa Iecorporativo.

Según estos especialistas, frente a una igualdad de ofertas en productos o servicios, lo que podría decidir que una operación llegue a buen puerto es la calidad de quien gestiona y el vínculo que se logre establecer. Para esto, el conocimiento de las normas de ceremonial es un plus invalorable.

Los expertos consultados por iEco también coinciden en que la mayor preocupación de los ejecutivos locales por estos temas se inició hace menos de una década con la globalización, la salida de las empresas a los mercados internacionales y la difusión de Internet. "Con el roce internacional, los ejecutivos locales tomaron conciencia de que hay otras costumbres y otra forma de comportarse en el mundo de los negocios", revela Cortelezzi.

Los modales en la mesa: una cuestión importante en el mundo de los negocios y la empresa

Pero no sólo para negociar exitosamente resulta apropiado manejar estos códigos de conducta: como muchas de las entrevistas se cierran alrededor de un almuerzo, o una cena, " los modales en la mesa cobran un gran protagonismo a la hora de valorar la educación de las personas y dar así una impresión favorable. Tener inconvenientes para desenvolverse en estos menesteres no suele ser un buen indicativo", indica Nancy Fantino, docente del Instituto Argentino de Ceremonial, uno de los primeros que desarrolló este tipo de cursos y que hoy es tomado como referente.

El manual de los errores

Al momento de resaltar los principales defectos del ejecutivo argentino, los expertos enumeran: Falta de puntualidad : "Hacemos caso omiso a esa norma en la Argentina, donde muchas veces ni siquiera se sabe con precisión cuánto va a durar una entrevista o reunión", explica Di Génova.

Expresión oral: Es una de las mayores carencias y es uno de los temas más solicitados en los cursos de protocolo y ceremonial.

Redacción escrita: "Hay secretarias de altos ejecutivos que no saben contestar un mail ni cómo advertir que un jefe no puede asistir a un compromiso. Es una falta muy grave, ya que estamos hablando de negocios. No podemos darnos el lujo de no saber cómo se redacta correctamente un texto", revela Cortelezzi.

La informalidad en el trato o la falta de tacto: Saludar con un beso, tutear a una persona porque es joven o porque es mujer y hacer un regalo en medio de una negociación son errores comunes.

Los límites en una conversación de negocios: Una vez cerrada una operación, no se habla más del asunto. Una palabra de más puede arruinarlo.

Pero esto no parece ser lo peor sino que, muchas veces, estas normas básicas se vulneran a propósito porque supuestamente queda bien: "Los ejecutivos argentinos te atienden 20 minutos más tarde, nadie sale a dar una explicación y si lo hacen, como único argumento dicen que fue un día tremendo, que estaban muy ocupados y encima piensan que eso los hace quedar bien, que da imagen de un ejecutivo atareado y con una agenda apretada, cuando en realidad está hablando muy mal de su capacidad de organización y su don de gentes", describe Di Génova.

El problema abarca tanto a los que están al tanto de estas cuestiones como a quienes las desconocen. "¿Cómo queda la empresa en ese aspecto si, por ejemplo, ubican a los ejecutivos invitados en el lugar equivocado?", se preguntan los especialistas. Ante estas actitudes, en "Europa o los Estados Unidos nos miran como si fuésemos subdesarrollados", exagera Cortelezzi.