Concertar una cita en China. Preparativos y desarrollo de las reuniones.

Debe hablar con frases cortas, claras, libres de cualquier tipo de jerga o argot.

 

Imagen Protocolo y Etiqueta protocolo.org

Es muy importante contar con los servicios de un traductor para comprender mejor todas las cuestiones que se negocian y las sutilezas de su idioma; las expresiones pueden tener un significado distinto dependiendo del contexto en el que se utilizan.

Debe hablar con frases cortas, claras, libres de cualquier tipo de jerga o argot. Hacer pausas es una buena manera de dar tiempo a que nuestros interlocutores o nuestro traductor nos entiendan mejor.

En algunas ocasiones, puede que tenga que hacer algunas presentaciones a distintos estamentos y niveles dentro de una misma empresa o institución. Su gran jerarquización y sus diferentes niveles de organización dan lugar a este tipo de situaciones.

Antes de comenzar su presentación haga un número de copias suficientes para distribuir entre todas las personas presentes en la reunión (las delegaciones suelen ser bastante numerosas). La mejor documentación que podemos entregar de las presentaciones son las copias que se hacen en blanco y negro, pues los colores tienen muchos significados y matices para ellos. Por ello es mejor evitar cualquier tipo de problema o situación comprometida.

Todos los acuerdos a los que llegue con sus interlocutores chinos deben ser mirados con mucha precaución por los matices que puede tener muchas de las palabras.

Excepto los chinos del Oeste, la gente china en los negocios suelen tener buenos sentimientos y confiar en la gente, ayudando las experiencias personales que hayan tenido con usted para formarse opiniones y solventar diferencias.

Aún quedan muchos negocios y personas que basan mucha parte de sus creencias en la línea política del partido comunista. Esta línea suele dominar mucha parte de las negociaciones en estos casos.

Todas las demostraciones que usted les hace aunque se basen en evidencias y experiencias son aceptadas por ellos siempre que no contradigan a las doctrinas del partido u ofenda los sentimientos de otras personas o colectivos.

En este país, la mayor parte de las responsabilidades y decisiones descansan en el partido comunista y los burócratas asesores del gobierno. Los individuos que trabajan en estas organizaciones son responsables también de sus decisiones y acciones.

Las decisiones locales son tomadas por el cabeza de grupo de la representación (el jefe de la representación). En la cultura China de negocios, el modo de pensar del grupo tiene una gran importancia, y es superior a cualquier tipo de opinión individual. Esto ocurre incluso en empresas que tienen un pensamiento liberal y ligeramente adaptado a la filosofía empresarial occidental.

Hay un concepto que debemos tener claro para tratar con hombres de negocios chinos. Es el concepto que ellos conocen como "Salvando la cara", (Saving Face) un concepto que es muy importante comprender. Hace referencia a saber salvar una situación y mantener un buen concepto de usted (lo que se conoce como "mantener el tipo"); engloba conceptos muy generales sobre una persona y hace referencia a su estatus y representación social. "Perder la cara" por diversos motivos, puede ser un desastre para el futuro de su negocio y para otros posibles futuros negocios. En nuestros países la traducción sería perder la reputación, la buena fama. Por lo tanto debemos evitar cualquier tipo de situación que pueda hacernos perder el respeto de nuestros anfitriones, pues si algo así ocurre, no tendremos nada fácil hacer negocios en China.

El protocolo Chino espera que para una reunión con varias personas, las personas entren en orden jerárquico, es decir por orden de importancia. Por ejemplo, el primero en pasar sería el jefe de la delegación extranjera (o el mayor representante de la delegación extranjera).

Debido a la gran importancia que le dan a la jerarquía en China, nuestra delegación debe contar con personas importantes entre sus componentes. Debe contar con algún tipo de mando o ejecutivo de primer nivel. Ellos harán lo mismo y tendrán entre sus filas a algún cargo de importancia en la reunión.

Lo habitual es que solamente los líderes o jefes del grupo lleven la "voz cantante" en las presentaciones, aunque se tenga en cuenta la opinión general del grupo. Las interrupciones por parte de otros participantes no son bien consideradas. Hay que respetar los turnos. Todos pueden opinar, pero las presentaciones, y podemos decir, que la voz cantante, la llevan solamente los jefes de las delegaciones.

En la cultura china de los negocios, la humildad es una virtud. Si hay demasiada prepotencia o demasiada soberbia, no creará un buen clima de negociación y los chinos recelarán de actitudes como estas.

Nunca dicen directamente "no", sino que les gusta dejar siempre una puerta abierta a la esperanza. Le responderán quizás, tal vez, no estamos seguros, lo pensaremos, etc. Usted tampoco debe utilizar un tajante "no", sino que deberá actuar como ellos, y aunque al final sea una negativa, siempre deje esta duda con expresiones como las dadas con anterioridad.

Los chinos suelen tratar de alargar las negociaciones mucho, para tratar de obtener las mejores condiciones para ellos. Pueden alargar sus negociaciones incluso más tiempo de lo acordado inicialmente. Incluso en el último momento, ya preparados para la firma de acuerdos y contratos, pueden tratar de renegociar algún punto, o buena parte de los puntos. Téngalo en cuenta para no llevarse una sorpresa.

Debe tener mucha paciencia, no mostrar nunca nerviosismo o desaliento y aceptar con calma sus largos tiempos de deliberación. Procure no pactar demasiados plazos o fechas, pues no suele ser de su agrado este tipo de limitaciones. Cuente, para su propia planificación, con varios viajes a China antes de llegar a buen puerto sus negociaciones. Ellos son muy desconfiados y necesitan tomar una cierta "confianza" en nosotros y nuestra empresa para hacer negocios. Cerrar un trato con ellos es una labor larga y que requiere bastante paciencia.

Al final de la reunión, los primeros que abandonan las instalaciones son los invitados y en último lugar lo hacen ellos. Hay que tener en cuenta, que una vez cerrado el contrato, ellos le puede insistir en cambiar ciertos puntos o acuerdos que tienen firmados. Siempre están tratando de mejorar sus condiciones, aunque sea a base de saltarse, en cierta forma, las reglas.

 

¡Ayúdenos a mejorar!

¿Le ha parecido útil o interesante el artículo?

  • Nada
  • Poco
  • Algo
  • Bastante
  • Mucho

Su opinión es importante.

Participe y aporte su visión sobre este artículo, o ayude a otros usuarios con su conocimiento.

Contenido Relacionado

 

 

Protocolo y Etiqueta es un portal de Cronis OnLine.

Copyright © 1995-2018

Generado con contentG

Contacto