Negociar en Malasia. Tarjetas de visita y otros conceptos. Protocolo empresarial.

Es un gesto de cortesía aprender unas palabras en su idioma, Bahasa. Es un detalle que le agradecerán.

 

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1. Reuniones. El primer paso a dar al llegar a una reunión es hacer las correspondientes presentaciones entre las personas que van a participar en la misma.

En sus exposiciones, no es buen argumento de venta la comparación de sus productos con otros similares aunque salga ganando el propio. No les gusta este tipo de argumentos.

2. Tarjetas de visita. Las tarjetas de visita son para los malayos una carta de presentación muy importante, por lo que se deben imprimir en una cartulina de calidad y con una buena impresión. Para ellos una tarjeta elegante es aquella impresa en caracteres dorados. No obstante puede estar impresa en negro, pero con gran calidad.

Las tarjetas de visita, es bueno que estén impresas en el idioma local, y tampoco debe ignorar hacerlo en chino, debido a la gran cantidad de empresarios cuyo origen es chino.

Nada más terminar las presentaciones es cuando se procede a repartir las tarjetas de visita entre los asistentes. Siempre se deben entregar por el lado en el que está impreso su idioma.

La tarjeta de visita debe contener los datos más elementales de la persona: nombre completo, nivel educativo (carrera si la tiene), cargo profesional. En Malasia es habitual encontrar este tipo de información en las tarjetas de visita.

Los malayos reciben su tarjeta de visita con ambas manos, y la observan durante un tiempo. La tarjeta se guarda en el tarjetero, en la carpeta o en la agenda, pero no se la guarde en el bolsillo (al menos del pantalón). Tampoco se debe escribir sobre ellas. Cuando usted recibe la tarjeta debe hacer lo mismo que ellos. Observarla detenidamente, y guardarla. No escribir sobre ella ningún tipo de anotación.

3. Empresarias. Las mujeres empresarias o ejecutivas pueden encontrar algunas dificultades para hacer negocios en Malasia. Su cultura es aún poco tolerante con las mujeres. No obstante, las mujeres extranjeras reciben un trato muy diferente a las locales.

4. Etnias. Malasia en un país receptor de muchas personas de otros países. Es fácil que usted haga negocios con personas de distintos países, sobre de todo de China y de la India. Éstos tienen diferencias culturales significativas con los malayos propios del país. Téngalo en cuenta a la hora de negociar. Los malayos son personas que deben confiar en la persona para hacer negocios con ellos. Por eso el conocimiento personal es importante para ellos.

5. Tiempo. Las negociaciones en Malasia suelen ir a un ritmo lento, por lo que debe armarse de paciencia para llegar a establecer una buena relación empresarial con sus colegas. Cuente con ello a la hora de hacer sus previsiones, pues tendrá que hacer varios viajes al país.

6. Confianza. Es una palabra fundamental para tener éxito en las negociaciones. La persona es muy importante para ellos y por esta razón es fundamental transmitirles firmeza y confianza. No obstante, no piense que ganarse su confianza es un éxito asegurado para su negocio. Es una fase nada más. Ellos analizarán muchos otros aspectos de su propuesta.

7. Respeto. Los malayos son muy respetuosos con sus mayores y con sus superiores. Trate siempre con respeto a estas personas. Si entra a un lugar donde hay un grupo de personas salude primero a las personas de más edad. No fume cuando saluda a otra persona. Tampoco es educado saludar a otra persona con gafas de sol, cubierto con un sombrero o visera o con cualquier otro objeto que le tape los ojos y la cabeza.

8. Idioma. Por pura lógica, y como siempre decimos en cuanto al idioma, no hay nada como el idioma local. Pero como la dificultad del mismo es manifiesta, se puede optar por el idioma inglés. Hay que tener cuidado con los posibles malos entendidos que se puedan dar por el idioma. Hay que hablar claro y con palabras sencillas. Nada de frases complicadas y largas explicaciones. No deje a un lado la idea de contar con los servicios de un traductor-intérprete. El Bahasa es el idioma oficial de Malasia y es conveniente, al menos en las primeras reuniones tratar en su idioma. Luego se puede evaluar el nivel de otros idiomas de sus colegas.

Hay que contar con que si necesita realizar trámites oficiales, éstos los deberá hacer en Bahasa, aunque puede adjuntar una copia a mayores en inglés. Por lo tanto, si tiene que hacer trámites oficiales, le será imprescindible contar con los servicios de un traductor.

Es un gesto de cortesía aprender unas palabras en su idioma, Bahasa. Es un detalle que le agradecerán. Al menos un vocabulario básico.

9. Los malayos más clásicos puede que solo hagan negocios con aquellos que profesen o estén de acuerdo con la religión islámica. Estos malayos suelen ser bastante autosuficientes, muy reflexivos y pueden buscar el consejo de otras personas, a partir del grupo en el que ellos se apoyan para la toma de decisiones.

Tomar una decisión para estos malayos es una combinación de factores: el religioso, influenciados por sus creencias islámicas, sentimientos subjetivos, análisis de los puntos expuestos, etc.

10. Reputación. Hay una expresión de gran importancia para ellos que se puede traducir como "Salvar la cara" (Saving face). Es algo así como perder la buena reputación por perder el control ante situaciones inesperadas o incómodas, perder las formas, hablar mal de otras personas, etc. Cualquier tipo de comportamiento que nos haga perder el respeto y la confianza de los demás.

11. Los malayos, como muchos otros pueblos son poco dados a expresar emociones en público, y esperan de los demás que hagan lo mismo. Son muy calmados y no expresan públicamente sus sentimientos aunque la situación sea incómoda o descontrolada. Los malayos han sido educados para que las emociones no les dominen.

12. Negativas. No espere nunca un "no" como respuesta directa, sino que es más fácil que escuche un "si" dubitativo, que puede significar un "no". Decir con cierta tibieza "si" suele significar una respuesta negativa a su propuesta.

Puede encontrar otras respuestas bastante ambiguas que pueden darle una pista sobre la negativa a llegar a un acuerdo. Expresiones tales como "si, pero ...", "puede que ...", "sería complicado o difícil ...". En casi todos estos casos hay un "no" velado en sus respuestas. También tiene una manera muy peculiar de decir "no". Si le ignoran la pregunta o hacen como que no le han oído, es una manera de decir "no".

Tampoco le debe extrañar si la respuesta negativa o rechazo de una propuesta le llega por medio de un tercero.

13. Gestos. Cuando conversa con un malayo puede haber ciertos gestos que nos pueden dar pistas sobre lo que le están queriendo decir. Si aspira aire entre los dientes, lo contrario a silbar, suele ser síntoma de desacuerdo por su parte; indica cierta desconfianza y actitud negativa hacia lo que decimos o proponemos. Da lo mismo lo que pueda decirle, en el fondo está rechazando o desconfiando.

14. Preguntar. Los malayos suelen hacer preguntas en las que se incluyen las posibilidades de respuesta que tienen. Si le quieren invitar a comer por ejemplo, es fácil que le hagan la siguiente pregunta: ¿Quiere que vayamos a cenar o no? Cuidado cuando formula las preguntas. Procure no comenzarlas con una partícula negativa. ¿No tiene conexión a Internet?, ¿No puede recibir dos contenedores más? Debería hacer las preguntas de otra manera. ¿Dispone de conexión a Internet?, o bien ¿Puede recibir dos contenedores más? Evite las partículas negativas o sustitúyalas por otras positivas.

15. Pausas. No debe asustarse ante los silencios y pausas. Estos períodos de tiempo les sirven como puntos de reflexión, pero no tienen un significado ni positivo ni negativo. Son puntos "neutros" en nuestras conversaciones.

Siempre que haga una pregunta debe dar un tiempo de cortesía para esperar la respuesta. Hay que darles unos segundos para que le den una respuesta. Hay veces que uno se adelanta a seguir el desarrollo de la conversación sin respetar estos pequeños tiempos de pausa. No se le ocurra seguir una conversación hasta que no haya obtenido una respuesta.

16. Realeza. En algunos de los estados Malayos aún cuentan con un Sultán como cabeza visible de poder. El respeto por esta persona es total. Las barreras sociales que los diferencian son insalvables. Las ceremonias en las que participan los sultanes suelen ir rodeadas de mucho ceremonial y boato. Lo mismo que si usted es recibido por un Sultán. Deberá conocer al dedillo su ceremonial y el tratamiento correcto con el que dirigirse.

17. Creencias. Muchos de los malayos, sobre todos los de ascendencia China, creen mucho en la astrología. Es fácil que le hagan esperar al día propicio para la firma de un contrato. Las condiciones adecuadas astrológicamente son para ellos muy importantes.

18. Contrato. Las peticiones, negociaciones de nuevos puntos, cambios, etc. pueden darse incluso después de haber firmado el contrato. Por ello no podemos dar por cerrado completamente nunca las negociaciones pues siempre pueden estar abiertas a cambios o modificaciones, cosas que no suelen ocurrir en la cultura occidental de los negocios.

19. Vestuario. El vestuario como visitante, el suyo, puede mantener los códigos occidentales. Los malayos, pueden vestir de forma diferente dependiendo de sus orígenes y de la occidentalización o no que hayan sufrido o adoptado. No hay un regla fija de etiqueta en el vestuario.

20. Conversar. En sus conversaciones debe evitar las críticas al Rey, al Primer Ministro o a miembros del gobierno. Por lo tanto, la política no es un buen tema para conversar. Es mejor dejar que sea la otra parte la que inicie la conversación.

Puede hablar de cine, y tener la picardía de leer con anterioridad la cartelera de cine local. Si les habla de su cine y de sus últimos estrenos les dejará gratamente sorprendidos. Ellos son amantes de su cine.

21. Hay que aprender a diferenciar, físicamente, a un malayo, de un chino o de un hindú. Es importante, porque saber a tiempo su etnia nos puede ayudar en determinados momentos.

22. Comida. Sus comidas y platos son muy distintos a los de la comida occidental. Debe ganarse su respeto y ser educado, no rechazando ningún plato al que le inviten. Solo pruébelo. No hace falta que coma una gran cantidad, solamente tener el detalle de probarlo.

23. Compras. Puede encontrar tiendas de todo tipo sobre todo la capital y otras grandes ciudades. Hay que tener cuidado porque también se pueden encontrar muchas copias e imitaciones. No colabore con estas personas comprando objetos copiados o imitaciones.

24. Cuando entra en una casa es preceptivo quitarse los zapatos, lo mismo que cuando entra a una Mezquita o cualquier otro edificio en el que se lo requieran.

25. Es conveniente que usted conozca un poco de la cultura malaya antes de visitar su país. Malaya es un país maravilloso que le puede ofrecer todo tipo de diversiones y atractivos.

 

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