Negociar de forma correcta en Alemania.

La etiqueta en los negocios es una garantía de éxito a la hora de establecer relaciones comerciales con Alemania.

 

Berlín. Oficina comercial. Heisenberg Media

Negociar de forma correcta en Alemania.

Los alemanes suelen ser bastante pragmáticos dando mayor importancia a las negociaciones que a los preliminares como hacen en otros países. Si dan bastante importancia a la calidad profesional de la persona y a la reputación de la empresa a la que representa.

Las decisiones, como en la mayoría de los casos, las toman los niveles jerárquicos superiores. Por este motivo, valoran muy positivamente que las personas que negocian con ellos tengan un nivel jerárquico alto en la empresa a la que representan.

Si se tratan temas de importancia, y no conoce bien el idioma, es una buena opción contratar a un intérprete o asistente que pueda hacer de traductor y aclarar cualquier duda sobre el idioma u otros trámites.

A la hora de negociar es mejor centrarse en datos y cifras que en ejercer tácticas de presión, hacer presentaciones muy "literarias" o exposiciones que tengan demasiadas "florituras" y que no vayan al grano. Una negociación dura y eficaz no es sinónima de grosería o mala educación. Hay que saber mantener las formas y los buenos modales aunque haya momentos intensos y puntos de fricción.

Algunos alemanes suelen mostrar su aprobación al finalizar una reunión dando unos pequeños golpes sobre la mesa con la mano cerrada. Lo pactado se cumple y es improbable que pueda ser renegociado o sufrir variaciones.

 

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