Negociación (cheng) en China

En general, las normas y la práctica de la negociación en China son coherentes con la forma de relacionarse de los chinos

 

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Las mejores prácticas para negociar en China

En general, las normas y la práctica de la negociación en China son coherentes con la forma de relacionarse de los chinos; es decir, que tienen en cuenta tres aspectos: la cara, la cooperación y el conflicto. Podemos afirmar que existen tres categorías de normas o principios que guían la negociación con chinos: la primera corresponde a las reglas que tienen en cuenta los patrones de comunicación y que incluyen el autocontrol y la contención de las emociones; se relacionan con los ritos de la buena educación y excluyen las técnicas de persuasión agresivas. La segunda categoría corresponde a las normas vinculadas a las obligaciones sociales, que se concretan poniendo énfasis en los objetivos del grupo negociador (prioritarios respecto a los objetivos individuales de cada uno de los miembros del grupo), y se relacionan con el liderazgo (deferencia al jefe del grupo negociador) y con la preocupación por la carga de la deuda, lo que requiere reciprocidad (bao) siguiendo el tradicional modelo cara-favor. En tercer lugar encontramos las normas relacionadas con la distinción de quien está dentro y fuera del grupo.

Características de una negociación en China

- Una negociación busca satisfacer a las dos partes, sin que ninguna de ellas salga perdiendo.

- El proceso debe ser percibido como una negociación justa, que siente las bases de unas relaciones personales y comerciales sólidas.

- La firma de un acuerdo sólo significa que la etapa de la negociación ha acabado y se inicia la etapa de cooperación, que requerirá de posteriores acuerdos antes, durante y después de poner en marcha los términos del contrato firmado.

- Una confrontación (incluida la reclamación por vía legal) hará perder la cara de los negociadores chinos o de la organización que representan.

- La reunión negociadora se compone por parte china de un grupo de técnicos y un grupo de administradores, a veces representantes de alguna autoridad local.

- El grupo de técnicos negocia aspectos técnicos. El grupo de administradores se ciñe a los aspectos económicos (precios, condiciones de pago, etcétera).

- Es posible que quienes toman las decisiones no se hayan presentado nunca en la mesa de negociaciones.

- Es posible que el que decide se halle sentado en la mesa con un papel poco activo.

- Dadas las anteriores circunstancias posibles, no se recomienda establecer relaciones de familiaridad con miembros de la parte china sin saber antes con quién estamos hablando.

- Hay que tener en cuenta que las negociaciones con chinos suelen exigir más tiempo de lo habitual.

- Los chinos suelen ceder concesiones para facilitar la firma e iniciar la posición de cooperación mutua.

- La parte china estará dispuesta a practicar el regateo si la parte extranjera también lo está, pero ello implica que alberga la intención de llegar a un compromiso.

- Si no está dispuesto a regatear y adopta una posición inflexible le verán como una persona que no deja margen al compromiso.

Negociación y cultura china

Existen cuatro líneas de relación entre la negociación y la cultura de los negociadores chinos.

La primera es la idea de lo agrario. A diferencia de la población europea, una parte muy importante de los chinos no solamente vive en el campo sino que vive del campo. Esto genera un sentimiento comunitario y no individual: la supervivencia depende de la cooperación dentro del grupo y de su armonía. La lealtad y la obediencia a la jerarquía familiar es lo que une a los grupos de trabajadores. Muchas de las personas con las que se negocia han vivido en el campo y mantienen sus valores relacionados con lo agrario.

La segunda es lo moral. Los escritos de Confucio han constituido la base educativa de los chinos durante más de dos mil años, y los valores morales que reflejan se traslucen en su estilo negociador: los gestores chinos se preocupan más por los medios que por los fines, consideran que los mejores resultados se consiguen mediante el ritual del tira y afloja y creen que no se debe intentar abreviar, sino llegar al final a un compromiso mutuamente satisfactorio.

La tercera línea es el lenguaje pictográfico, que hace que los negociadores chinos sean capaces de ver el todo de forma global, mientras que los occidentales se deben ir centrando en los detalles.

Por último, la cuarta línea está relacionada con las cautelas que mantienen respecto a los extranjeros, y que emanan del pasado histórico.

Negociación y conflicto en China

La solución de conflictos se ve por parte de los chinos como un juego de suma cero en la que, si hay un perdedor, la relación acaba. El conflicto se evita por medio de técnicas de compromiso y de elusión. Para los españoles, llegar a un compromiso con concesiones es la solución sub-óptima; sin embargo, los chinos ven el compromiso como la consecución de un acuerdo, aunque sea parcial, lo que mantendrá la relación durante más tiempo.

El problema que genera esta forma de enfrentarse a los conflictos supone en multitud de ocasiones que la solución al conflicto tardará mucho tiempo en llegar.

Negociación y diferencias culturales en China

Se pueden distinguir cuatro diferencias culturales básicas entre los negociadores chinos y los occidentales.

En primer lugar, en China los negociadores se orientan hacia el largo plazo, en el sentido de que buscan en una negociación la relación personal a la larga más que la inmediata, y resulta normal que inviertan mucho tiempo y dinero en crear una relación fuerte.

En segundo lugar, hay que tener en cuenta la importancia de la familia y las amistades y otras relaciones (guanxi) valoradas como los cimientos sociales. En este sentido es de destacar que los chinos originarios de las provincias de Guangdong y Fujian, que son los que más han emigrado, han sido los que han creado más empresas de capital mixto en esas provincias.

En tercer lugar, los chinos se sienten menos involucrados en el destino de una empresa mixta si ésta quiebra, ya que la perciben como menos suya.

Por último, las relaciones entre socios (chinos y occidentales) se basan en el concepto de cara y en la moderación de sus actos para mantener la cara a ambas partes.

Elementos en la negociación en China

La relación entre negociación y cultura da lugar a un conjunto muy claro de elementos que marcan el estilo negociador de los chinos. Éstos son:

- guanxi, que demuestra que los chinos aprecian sobremanera el capital social de las personas;

- la figura del intermediario, zhongjian ren, elemento fundamental en las negociaciones;

- el elemento formal y jerárquico, por el que hay que evitar la camaradería durante una negociación;

- la armonía interpersonal, elemento fundamental para llevar a buen fin las negociaciones;

- el pensamiento global frente a nuestro pensamiento secuencial;

- el ahorro, jiejian, que supone mucha negociación sobre precios;

- la cara, que obliga a los occidentales a salvar la cara de su interlocutor pues, si éste la pierde, el negocio no se formalizará nunca;

- y, como último elemento, el "aguante" durante la negociación.

 

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